编者按：Pitch Deck是给VC看的演示。虽说初创企业的点子、团队以及产品非常重要，但是酒好也怕巷子深，如何才能清晰地阐明自己的商业计划，有效地打动VC，RRE Ventures的Steve Schlafman用42页的PPT介绍了他自己以及各位成功融资过的创始人的套路和经验。Schlafman曾经审核过上千份pitch deck，也曾经帮助数百创始人提炼修改过演示，鉴于经常被创始人朋友问到有关pitch的问题，Schlafman决定提供一个简单的框架和参考指南。此文将谈到pitch的理想格式、写pitch的过程样例、技巧提示以及其他创始人的建议、需要注意的坑等，是一份很有参考意义的pitch deck宝典。但要注意的是，不同的投资者看待事情的观点都不一样，而deck的与其说是科学不如说是艺术，所以学习这份指南重点在于理解其精髓而不是形式，并且要知道每一份pitch都是独特的。
目的
做pitch deck的目的是迫使自己清楚阐明机会并提出关键问题。
目标
能因此跟VC开第一次会议，在此过程中取得进展，以及融资成功
好处
时间
准备pitch deck是一份时间密集型的工作，大概需要4到6周的时间准备
过程样例
- 草拟演示大纲
- 识别每张片子的概要
- 建立每张片子的谈话要点
- 组织成故事
- 草绘每张片子的外观布局
- 识别数据点和来源
- 建立第一份粗略的主旨演讲草稿
- 设计——增加视觉识别并进行美化
- 拼写及语法检查
- 增加片子页码
- 获取反馈，迭代调整
- 重复此过程直到满意为止
动手前的注意事项
- 简洁好过复杂
- 尽量避免行话
- 不要为VC量身定制你的pitch
- 每张片子应该让人理解一个要点
- 通篇要有叙述性和凝聚力
- 必要的话要跟设计师合作
- 要征求创始人和顾问的意见
- 在融资过程中要不断迭代改进片子
- 要像投资者一样思考
Pitch deck稻草人
- 标题与联系信息
- 执行概要
- 团队
- 公司宗旨
- 问题
- 解决方案
- 发展势头（Traction）
- 市场机遇
- 为什么是现在
- 竞争
- 竞争优势
- 商业模式
- 客户获取
- 融资与所得款项用途
- 未来12到18个月的计划
#1：标题与联络信息
目标
关键问题
- 除了公司标识以外是否还需要添加其他元素（比如月/年，季度/年，联系信息，一行描述等）？
提示
- 以简为美——大多数deck都是公司logo+公司的一行文字描述
#2：执行概要
目标
关键问题
- 公司是做什么的？
- 目前处在什么阶段和情况如何？
- 发展势头如何？
- 目前融资情况如何？
- 团队经验如何？
提示
- 把这张片子分解成几个部分（比如公司概览、团队、发展势头等）
- 记住要用上帝视角（站在足够高的地方审视）
#3：团队
目标
关键问题
- 团队有谁，角色和技能如何？
- 为什么在这个领域你们的团队值得支持？
- 你对文化和价值如何思考？
- 为什么你的公司能吸引人才？
提示
- 展示知名公司和大学的logo
- 展示关键成员名字及其大头照
#4：公司宗旨
目标
关键问题
提示
- 这张片子要站在极高的层面
- 展示你的长期愿景（比如让每个家庭都拥有计算机）
- 公司宗旨应该能够合适在名片背后展示
#5：问题
目标
关键问题
- 你要发起攻击的问题是什么？
- 对这一问题有何关键洞察？
- 现有解决方案为什么不奏效？
- 谁感受到这种痛苦？你是怎么知道的？
- 这个问题今天“看起来”是怎样的？
提示
- 用图片或者图解来展示痛点
- 展示时用讲故事的形式会排上用场
#6：解决方案/产品
目标
关键问题
提示
- 一图胜千言——截屏会很有效
- 避免流行词和行话——叙述要清晰
- 面对新手也能解释清楚片子
- 介绍的时候如果被问到的要准备好产品演示
#7：发展势头
目标
关键问题
- 迄今为止取得的成绩如何？
- 产品发布后你有什么样的洞察？
- 重要的1到3个指标是什么？
- 驱动增长的因素是什么？
提示
- 定性与定量的平衡（图表/图形）
- 援引PR和媒体报道虽然不错，但不应该被视为发展势头的证据
#8：市场机遇
目标
关键问题
- 对于所在细分市场你是如何考虑的？
- 你有没有创造出一个新市场或者打入市场的楔子？
- 增长率是多少？为什么？
- 你的临近市场是什么？
提示
- 纳入市场调查和数据来源
- 既要“自顶向下”也要“自底向上”
- 避免“如果我们拿到该市场的1%......”这种说法
#9：为什么是现在？
目标
关键问题
- 风口是什么？
- 之前为什么不行？
- 你所站在的浪尖是什么？
- 哪一项技术进展让你有能力实现？
提示
- 要清楚阐明这不仅对今天有意义而且在3到5年以上的时间里仍然有意义
- 注意纳入市场调研和数据来源
- 定性与定量结合（图表/图形的形式）
#10：竞争
目标
关键问题
- 你的直接或者间接竞争对手是谁？
- 你的产品的替代品是什么？
- 对方的优势和劣势是什么？
- 这些玩家的实力（收入、市值等）如何？
- 这些公司目前的估值市值如何？
提示
- 不要说自己没竞争对手
- 可能的话展示市场地图、象限图或者竞争矩阵
- 清晰阐明你如何与众不同——不要让投资者猜测
#11：竞争优势
目标
关键问题
- 为什么说你即将取胜？
- 如何可论证地证明你的不同？
- 你有什么天然优势？
- 你挖掘的护城河是什么？
- 你的公司有何独特之处？
提示
- 解释“真正”独特的东西：数据、分销、技术、设计、网络效应等等
- 如果你现在还没有，解释日后如何可以建立这样的优势
#12:商业模式
目标
关键问题
- 你怎么或打算如何赚钱？
- 定价策略如何？
- 你有没有试过货币化了？
- 目前已经产生多少收入？
- 付费意愿如何？
提示
- 片子包含一些发展势头的数据
- 如果你还没有货币化，解释什么时候考虑这一点，兜售你的梦想
#13：客户获取
目标
关键问题
- 你怎么获取客户？在哪里获得的客户？
- 你能否通过获取漏斗？
- 获取用户/客户的成本是多少？
- 客户是有机的还是买来的或者基于合作伙伴的？
- 产品有没有内置病毒式传播的能力？
- 驱动增长的因素是什么？增长黑客方式？
提示
- 证明你了解客户且可以接触客户
- 如果你测试过客户获取，把结果展示出来或者解释你的洞察
- 可以考虑在附录增加一张片子说明漏斗和CAC（获客成本）
- 如果还没有推出产品或者数据有限，就以团队和计划作为卖点
#14：融资
目标
关键问题
- 所得款项的用途是什么？
- 你需要做出的关键招聘是什么？
- 下一轮你希望实现的2到3个里程碑是什么？
- 产品市场匹配看起来应该是什么样子的？
- 这笔钱能给你多久的runway？
提示
- 18个月的ruwnay应该足够实现里程碑了
- 融资考虑应该基于基本情况而不是极端情况
#15：未来12到18个月
目标
关键问题
- 公司未来2年的时间表是怎样的？
- 你什么时候会推出新产品？
- 关键里程碑什么时候实现？
- 你什么时候会做出关键招聘？
- 你什么时候会进行额外融资？
- 下一阶段公司会是什么样的？
提示
附录的样例
- 财务模型
- 财务假设
- 单元经济
- 客户获取测试结果
- 媒体
- 客户评价及NPS结果
- 产品截屏
- 潜在退出
- 管道
- 关键假设
- 风险分析与规避
要注意避开的坑（常见错误）
- 演示片子超过20到25页
- 没有引入数据或指标
- 只讲VC愿意听的东西
- 过于关注未来而不是现在
- 过分吹嘘自身经验
- 在融资片子包含估值进来
- 有退出的片子
- 过于强调PR和媒体
- 光有截屏没有真正的产品
- 使用自己都不懂的术语
做完Pitch deck之后要做的事情
- 对VC和天使进行调研
- 建立目标投资者清单
- 建立关系网络
- 识别“热情”的推荐
- 利用工具发送deck出去
- 利用电子表格跟踪进展情况
