接下来是客户对你的主观印象，这一部分其实是没有什么逻辑可言的，完全取决于你的人脉交往能力。这一部分也没有什么难的，无非是用心，比如不管客户签不签单，节日，纪念日，你都要送去祝福，并且是单纯的祝福，不能提到签单和生意。最好可以给你的目标大客户寄去小小的礼物，附带总经理的亲笔（手写！！！）祝福信。此外，想办法调查大客户的爱好，投其所好，比如他喜欢邮票你就在你的业务员中找一个精通邮票的给他送一本纪念邮票等等，他喜欢旅游就免费做他的导游，依次类推，这些都不是技术活儿，关键是有没有用心。当然，我也不主张你对所有的客户都这样，要不非累死不可，瞄准你的有信誉有实力的客户（不一定现在要是大客户，大客户是可以培养的），认真关怀，付出，总有一天他会感动的。
至于对客户的接待公关等等，由于很多公司为了签大客户不惜血本，其实这样并不一定能让客户对你的公司有信心，还不如反其道而行之，与客户就餐时去物美价廉的经济型餐厅（如饺子馆），并由业务员向客户解释这是公司的规定，请客铺张浪费的帐算在员工头上，顺便透露公司管理的严格等等。。。（敬请发挥），这样一方面可以节省公关费用，一方面绝对可以让你的客户对你刮目相看，并相信你的管理水平。当然，对老客户就不要随便改动接待方式了，这一条适用于新开发的客户。
最后，讲到最容易被企业忽略的东西，也是很多公司倒闭的罪魁祸首----提成和回款。
很多公司之所以经营不下去，往往是与错误的提成模式有关。现在大部分的企业都是以销售额（应收账款）提成，其实，这样做的弊端非常大。第一，由于以销售额而不是毛利润提成，业务员往往会拼命压低单子的价格来接到订单，这样，公司是没有利润的，但业务员自身的利益却是有保障的。第二，业务员很可能会过度授信，签订收不到回款的单子。由于根据应收账款提成，因此，业务员只关心签单子，不关心货款能不能回收。
因此，建议您将提成的基础由根据应收货款提成，改成根据毛利润提成，由哪个业务员负责哪个客户要清清楚楚。这样你会发现，业务员就不会跑来要求你压低价格了。并且，假设经办人A负责客户B，C，D。假如客户B拖欠货款，或者干脆不还，那么，就要根据情况轻重采取扣经办人奖金甚至冻结奖金，退还提成等等措施。当然，由于其提成模式变的更苛刻，因此，其提成额最好有一定程度的提高，以免销售人员不满。
此外，随着客户货款托延期的增长，要有更上级的人负责回款事宜，30天后财务部专人负责，60天后专业收款人负责，60-90天后由部门经理出面等等，90天后进入法律诉讼程序等等。
接下来，我来说说商业过程中，真正成功做大的秘诀是什么。
以上的十条你看做基本功也好，看做最起码的常识也好，这些是你成功的基本条件，有了这些，你也许能成功，但不一定能做大。
做大做强，意味着在小有成功的基础上更进一层。
其实，秘诀只有四个字:
-----整合资源。
再精炼点，就是一个字“借”。
这个资源包括什么呢？
资金，人脉，知识，时间。
换句话说，借钱，借人，借力，借时间，借知识，借技术。
通篇来讲，就是一个“借”字。
可是，怎样才能借到呢？
，
这就涉及到了前面所讲的“让利”的内容。
我会就以上的几点，一样一样的慢慢分析。
打个比方说，你现在想要创业，可是不知道选择什么行业比较好。
这个时候，你通过仔细思考，选择了XX行业。
理由如下
一 这个行业是你专业所学
二这个行业你有实习经历或工作经历
三 这个行业你有认识的人指导你
四 这个行业你知道可靠的咨询公司
五 这个行业入行比较容易
这就是所谓的“整合知识”的过程。这就是为什么建议大家“做熟不做生”，更不要轻易的转行。因为一旦转行，你从前积累下来的对一个行业的了解就算白白浪费掉了，你又要投入另一个行业重新开始。
那么，怎样整合人脉呢？
这就要求你对你目前掌握的人脉资源，进行详细的分析。
你的人脉，最重要的首先是家人和亲戚了。这些是最有可能帮到你的人。
其次，是你的好友，死党。这也是为什么那么多人和好友合伙。不过要说一声，可以让他们帮你，但绝对不能让他们无条件的帮你。还有这种情况处理合伙人纠纷也是最麻烦的。
再次，是你的老师，普通朋友，小学中学高中大学同学，同乡，久未联系的旧友等等。
最后，是你的同事，客户，从前的老板等等。这些人因为和你有一定的利益关系，所以，非特殊情况下，还是排在考虑的末尾了。
然后，缩小范围，进行筛选，这些人中，哪些人有你所需要的资源（资金，技术，人脉）？那些人又有可能帮助你或对你的项目感兴趣？
你可能是从几百人里筛选出来几十人作为候选；然后从几十人里筛选出几人候选；再从这几人中筛选出一个最可能帮你的人，和他谈。
这，就是“整合人脉”的全过程。
“整合知识”+“整合人脉”，你就知道，哪些行业可以列入你的考虑范围了。
给大家讲一个真实的例子吧。某留洋博士在三十多岁的年纪，不甘心继续打工想到了创业。他打算做的是XX油项目，算作原料加工的范畴吧，供应饼干，酥饼，食品等等的最主要原料。
为什么做这个项目呢？因为他的亲哥哥是XX食品厂的老总，专门生产酥饼。所以他的哥哥承诺他，只要能做出符合规范的XX油，就不用别的供应商，转而用他的油。
由于他的哥哥做的很大，所以，这就相当于初期的下游客户已经解决。而后期，借着他哥哥公司的名气，发展新客户也会比较省力。
由于这位博士有一定的专业技术和能力，因此，花了差不多半年的时间研究出了XX油的配方。也就是说，这个项目在他的知识范畴内。
最后，下游客户和技术解决了，可是，这位博士同学一没资金二没任何工厂管理的经验的经验，该怎么投产呢？
这时候，就是整合人脉的时候了。他整理了他所有的人脉资源，再谈了几家之后，选定了他的某大学同学，敲定合作细节。合作条件如下：博士提供下游客户资源和技术，大学同学提供厂房，资金，和管理经验。博士入30%的技术股。目前，第一批试生产在上海已经成功。
看到这里大家明白了吗？这是一个最典型的空手套白狼的例子。但是，也不能说完全是空手，因为他拥有人脉（哥哥，同学）和技术（XX油的生产配方）。其实，在商业社会中，有了人脉就有了一切，所有我之前提到的资源，归根到底就是整合“人”的资源。
也许你会说，我不是博士，不懂技术，我也没有这样一个好哥哥，可是，只要你有这样的头脑，仍然是有一定机会的。人脉不是掉下来的而是要靠维系，和自己发掘的。换句话说，只要你想认识某一类人，你就一定可以认识的，办法总比问题多。当然，这就需要另写一本“人脉管理大全”啦，不在我们今天的讨论范围之内了。
最好的准入行业，就是你既了解，又有人能帮你的行业。换句话说，就是既整合了知识又整合了人脉。资金在此时反而不是最重要的因素。商业社会，有了人脉就有了资金，一个人的成功85%靠他所认识的人，15%靠自己的能力。这句话我是相当赞同的。和什么样的人同行，很大程度上决定着你能到达什么样的高度。
所谓做生意的最高境界，就是“空手套白狼”，换句话说，就是同时整合资金和人脉。
上面的例子其实是以人脉，技术为资本整合资金和管理经验；同理，你也可以以人脉为基础整合资金，以资金为基础整合管理和技术，以技术为基础整合人脉，依次类推。
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当然，人脉，资金，技术里面，你最少要有其中的一项。如果你一项都没有就说创业显然是痴人说梦。这就要求你有一个积累的过程了。个人认为，这三样里，最容易积累的是人脉，其次是技术。靠自己的能力，最难积累的是资金。但是，一旦你有了人脉和技术，得到资金，反而会变得相对容易了。
南方MM，我想问一下，如果今后想进入餐饮业，以后应该怎么筹划？应该看哪些书籍，或网站之类的，了解一些基本知识，要不要辞职后进一家餐馆打打工，呵呵，另外我也是湖北人，我觉得鄂菜今后如果能够多加精研，还是很有市场前景的，比如我老家常吃的沔阳三蒸，我一直觉得很不错，在外地都吃不到，很可惜。不知你对这方面有没有好的建议？
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我建议你：
一，餐饮类的专业书籍看10本以上。
二，走访你想开的那种餐厅达30家以上。
三，30家餐厅中，找一家目前经营状况一般的餐厅，告诉餐厅老板，你愿意免费为他提出详细的改进计划。计划提出来，采纳还是不采纳可以由该老板自己决定。条件是，让该餐厅提供详细的财务信息，并让你接触到餐厅经营的方方面面。
四，这时候你用你学到的专业知识，应该能提出不错的改善意见了。你提100条，总有10条是老板觉得有道理的。一旦他采纳，你就能验证你的观点是否正确了。
四，如果成功的话，再找一家目前亏本但不太严重的餐厅，照同样方法提出改善意见。
